מערך המכירות בארגון הינו לב החברה, ככל שהביצועים של אגף המכירות יעלו כך תהיה יותר עבודה לכלל החברה ובהתאם תגדל רווחיות.
בשנים האחרונות ניתן לראות מגמה בשוק העולמי לפיה כלל העובדים והמנהלים ולא רק אנשי המכירות עוברים הכשרה למכור את מוצר/ שרות של הפירמה.
לדוגמא:
.jpg?id=9645426)
עובד במחלקת שרות המשוחח עם לקוח שאינו מרוצה מהמוצר יכול להציע לו מוצר חלפי או משלים ולמעשה לתפקד בשני כובעים: מתן שרות ופיתרון לתלונת הלקוח מחד, מכירה והגדלת סל המוצרים ללקוח כהמשך.
טכנאי המרכיב מוצר בבית הלקוח יכול למכור מוצר משלים שיענה על צרכי הלקוח ואף יחסוך לו כסף.
קידת שרות בבנק יכולה להרחיב את סל השרותים של הלקוח בשעה שהיא נותנת לו שרות.
נמצא כי נותני שרות ואנשי מקצוע שאינם נמצאים בקטגוריה של אנשי מכירות, נתפסים כיותר אמינים בעניי הלקוח וזוכים לשיתוף פעולה מצידו.
הבנת מהות היחסים של המנהלים והעובדים עם הלקוחות תוך הפיכת כל שיחה למקדמת מכירות תגדיל את אחוזי הסגירה ונפח המכירות של הפירמה.
חיוני כי לאנשי המכירות, כלל העובדים והמנהלים בארגון תהיה ראיה מערכתית, כדי שיוכלו להתמודד בצורה אפקטיבית עם התנגדויות של הלקוחות.
הבנת המערכת ושיקוליה, תעזור בשיווק החברה בצורה חיובית, במהלך שיחה עם הלקוח.
ככל שתעלה רמת ההזדהות של אנשי המכירות עם החברה, כך ישדרו מסר אמין וחוסן ארגוני ללקוח.
מחקרים מראים שלקוחות נוטים לבצע רכש מחברות הנתפסות כאמינות ומשדרות ביטחון וחוסן ארגוני.
תהליך פיתוח מערך מכירות מתמקד ראשית בבחינת רמת המיומנות של אנשי המכירות בארגון.
לאחר שלב האבחון נבנת תוכנית לפיתוח מערך המכירות.
התוכנית משלבת למידה דידקטית לצד התנסות אישית וקבלת משוב.
תהליך פיתוח מערך המכירות נערך בשלבים:
קורסים לפיתוח תפיסה מכירתית.
סדנאות לפיתוח מיומנויות מכירה.
אימון אישי לפיתוח מיומנויות מכירה.
יעוץ ארגוני ובניית מערך ניהול מכירות ותגמול אפקטיבי.
